Desarrollo de Alianzas Estratégicas Cliente-Proveedor
Actualmente, vivimos en un mundo tan globalizado e interconectado que tenemos cada vez más cerca y a nuestro alcance algún producto o servicio que necesitemos, con las características o especificaciones más puntuales que podamos requerir y de la misma manera podemos identificar más de una opción a dicha necesidad. Esto ha obligado a las empresas y a sus proveedores a que estén más preparados, sean más confiables y cubran los requisitos necesarios para satisfacer a los clientes.
Una organización y sus proveedores son interdependientes y una relación mutuamente beneficiosa aumenta la capacidad de ambos para crear valor. Por tal motivo, el crear alianzas estratégicas es fundamental. Dichas relaciones han experimentado múltiples cambios en los últimos años, debido a la evolución existente en el mercado que hace que tengan que ser mejores en su actividad para ser competitivos.
Los proveedores son co-protagonistas no sólo de la calidad, sino también de los costos, la innovación y del tiempo. Existe una nueva filosofía de suministro llamada comakership, la cual va más allá de una simple integración en las relaciones operativas entre empresa – proveedor, ya que supone que ambas partes puedan aumentar sus ganancias, optimizar costos y recursos, a través de un buen acuerdo, respondiendo conjuntamente de una forma rápida y flexible a las necesidades de un mercado cambiante y a las exigencias de los clientes.
Si una empresa busca su ventaja competitiva enfocándose en los costos, sus proveedores deben asumir la responsabilidad no sólo del porcentaje con el cual contribuyen a la conformación del costo total, sino también de participar activamente en la búsqueda de soluciones destinadas a lograr un menor costo.
Así que, actualmente, una empresa no sólo depende de sus proveedores de materiales tradicionales, sino que en un determinado número de actividades, depende de otras empresas que subcontrata y cuya actividad se centra en otra que la organización tiene como secundaria.
El desarrollo de proveedores es un proceso amplio a través del cual se pretende fortalecer el rendimiento de las empresas subcontratistas, dándoles la oportunidad de adquirir aquellas competencias y capacidades que son requeridas por los contratistas (o clientes), así como, sensibilizándolos y asistiéndolos en su reducción de costos.
Se propone implementar una estrategia que integre 3 procesos para desarrollar a los proveedores, enfocados en la generación de una sólida y continua alianza estratégica:
1.- Selección
Los proveedores de una empresa son un factor crítico para su éxito. Existen diferentes criterios para desarrollar una adecuada selección de proveedores, algunos de estos son:
Precio
Calidad
Capacidad – Tiempos de Entrega
Formas de pago
Servicio Post – Venta
Experiencia
Reputación
Servicio al Cliente
Situación Económica
2.- Desarrollo de Capacidades
El cliente puede influir de manera determinante en el desempeño de los proveedores, fortaleciendo su confianza y competitividad por medio de:
Desarrollar un proceso de mejora continua al interior de los proveedores
Impulsar la capacitación y el establecimiento de planes de carrera
Informar de los resultados que se han obtenido gracias a su intervención y hacer notar la importancia de ellos en el logro de los mismos
Tener metas en común, saber los objetivos de los proveedores para así apoyarlos a cumplirlos y alinearlos en el plan estratégico de la empresa
Reconocer públicamente los logros de los proveedores
Fomentar la cooperación entre grupos de proveedores
3.- Evaluación de Proveedores
Lo que no se mide no se puede controlar y todo aquello que no se controla no se podrá mejorar. Resulta fundamental asegurar la efectividad de nuestros proveedores, para así:
Disminuir el riesgo de aprovisionamiento
Identificar oportunidades de mejora
Potenciar su capacidad
Brindar una mayor confiabilidad a los accionistas, clientes y comunidad en general, así como, la apertura de nuevos negocios o proyectos
Las alianzas estratégicas entre clientes y proveedores tienen el potencial de maximizar el valor para cada organización y para el desempeño de la cadena de suministro en su conjunto, para lo cual es vital el desarrollar una cultura organizacional basada en la filosofía Ganar-Ganar y ser consideradas en los planes estratégicos.
